B2B bedeutet Business to People
Egal ob B2C oder B2B – hinter jeder Entscheidung steht ein Mensch.

Im Prinzip gibt es keine Unterscheidung zwischen B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer) in der Markenkommunikation. Denn hinter jeder (Kauf-)entscheidung steht immer ein Mensch. Unternehmen treffen keine Entscheidungen. Es sind die Menschen im Unternehmen. Sie sind getrieben von rationalen Verkaufsargumenten, wie Spezifikationen, Eigenschaften, Benefits aber eben auch durch Gefühle und Emotionalität. Die reinen Rationalisten sind selten, wenn es sie überhaupt gibt.

Menschen in Unternehmen haben unterschiedliche Motivationen Entscheidungen zu treffen. Rational sind es die Produkteigenschaften, die überzeugen. Aber steht nicht noch viel mehr hinter einer Entscheidung? Es sind emotional getriebene Faktoren wie Sicherheit, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Für Sicherheit braucht es aber Vertrauen. Vertrauen in den richtigen Partner. Vertrauen in die Wahrscheinlichkeit des Erfolges. Vertrauen in das eigene Bauchgefühl von (komplexen) Entscheidungen. Aber auch Vertrauen, das Richtige für den eigenen Karriereweg getan zu haben. Um diese Art Sicherheit aufzubauen, die sich dann in Vertrauen spiegelt, braucht es a) überzeugende Produkte, aber b) auch aktivierende Geschichten, die Entscheider:innen begeistern und mitnehmen.

Damit B2B-Kommunikation zu Vertrauen und Sicherheit führt, muss sie Charakter haben, emphatisch sein und darf hierbei auch Spaß machen. Ohne emotionalen Charakter und ohne Spaß entsteht kaum Interesse für ein Produkt – egal ob Dienstleistung (wo es eh noch viel mehr auf das Menschliche ankommt) oder physischem Produkt. Es geht darum in einem ersten Schritt Interesse zu wecken. Hier unterscheiden sich Stilistik und Methoden wenig von gelungener B2C-Kommunikation. Nur sind im gesamten Prozess die Entscheidungsfaktoren andere. Es müssen also teilweise andere emotionale Gefühle getriggert und auch überzeugt werden. Bei B2B-Entscheidungen geht es um den guten Schlaf eines Entscheiders:in. Dieser entsteht bei Vertrauen in die Marke, die Sicherheit bietet, aber vor allem auch in die Personen hinter eine Marke, die eine spezifische Haltung atmen.

Gute B2B Kommunikation kommt von Menschen, die Unternehmens- und Entscheidungsstrukturen kennen. Wenn es die seltene Kombination aus geschäftlichem und kreativem Handeln gibt, entstehen ehrgeizige Projekte, die gelernte Grenzen positiv verschieben. Daher sind wir bei KittoKatsu nicht nur Kreative sondern in einige unserer Kunden nicht nur mit viel Leidenschaft sondern auch finanziell investiert. In dieser spannenden Schnittstelle entstehen Impulse für neue Wege und herausragende Lösungen.

• Entwicklung von Markenpositionierungen
• Aktivierende Narrative & Geschichten
• Charakterstarke Produktauslobungen
• Frische Kommunikationskonzepte
• CEO/Founder Marken-Sparring
• Sparring von Sales-Pitches
• Betreuung Beiratsmeetings

Gemeinsam Konventionen hinterfragen – für Marken, die unverwechselbar und unvergesslich sind

Philippe Henco
Managing Partner Brand Strategy

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